Quy trình mua hàng của các khách hàng B2B thường vô cùng phức tạp và kỹ lưỡng. Vì vậy các chiến lược Marketing B2B thường gặp khó khăn trong việc tiếp cận, và nâng cao trải nghiệm cho khách hàng. Các doanh nghiệp B2B cần phải làm thế nào để khắc phục vấn đề này?
Tổng quan về Marketing B2B
B2B (Business to Business) là mô hình kinh doanh mà các giao dịch thương mại diễn ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp với nhau. Nếu như khách hàng của mô hình B2C là các cá nhân thì đối tượng khách hàng mục tiêu của B2B là các doanh nghiệp. Vì vậy chiến dịch Marketing B2B cũng khách biệt rất lớn với B2C, không chỉ đánh vào yếu tố tâm lý mà còn tập trung vào tính logic, hiệu quả của sản phẩm.
Đặc điểm của doanh nghiệp B2B
Quy trình mua hàng
Các khách hàng là doanh nghiệp thường cẩn trọng và kỹ lưỡng hơn trước khi ra quyết định mua hàng. Lý do là bởi các sản phẩm mà họ cần thường có chi phí không hề nhỏ. Ngoài ra, quy trình làm việc, mua hàng của một doanh nghiệp luôn chặt chẽ và phức tạp hơn.
Dịch vụ, sản phẩm của doanh nghiệp B2B cũng khó có thể “dùng thử” như hình thức mà các đơn vị B2C thường làm để tiếp cận khách hàng. Vì vậy, việc đạt được một thỏa thuận trao đổi, mua bán với doanh nghiệp B2B thường tốn nhiều thời gian hơn. Đồng thời, khả năng chuyển đổi từ nhóm công chúng tiềm năng thành khách hàng với các doanh nghiệp B2B sẽ gặp nhiều khó khăn hơn.
Phương thức tiếp cận, tạo dựng mối quan hệ
Không ít khách hàng của doanh nghiệp B2B đến từ các mối quan hệ cá nhân giữa các thành viên của hai doanh nghiệp. Như vậy, với B2B, việc xây dựng các mối quan hệ tốt được đề cao hàng đầu.
Phương thức làm việc với khách hàng B2B thường thông qua website, email, điện thoại và gặp gỡ trực tiếp. Có thể thấy, đây cũng chính là những nền tảng cần được chú trọng đầy mạnh trong chiến dịch Marketing B2B nhằm tiếp cận nhiều khách hàng hơn.
Tóm lược quy trình xây dựng chiến dịch Marketing B2B
Nghiên cứu (thị trường, đối thủ, phân tích các yếu tố SWOT của doanh nghiệp)
Thiết lập các mục tiêu: (Tăng độ nhận diện/ Tiếp cận khách hàng/ Tăng tỷ lệ chuyển đổi,… Đồng thời, mục tiêu đề ra cần phù hợp với năng lực của doanh nghiệp và phải là những con số cụ thể).
- Xây dựng chân dung khách hàng
- Xác định các kênh tiếp thị
- Thiết phương án triển khai
- Dự trù ngân sách
3 chiến lược giúp cải thiện trải nghiệm khách hàng B2B
Tận dụng các mô hình kỹ thuật số
Từ sau đại dịch Covid-19, xu hướng tương tác từ xa, sử dụng các dịch vụ online ngày càng được ưa chuộng hơn là tiếp xúc trực tiếp vì:
- Thuận tiện sắp xếp lịch trình
- Tiết kiệm chi phí đi lại
- Đảm bảo an toàn phòng chống dịch bệnh
Trước xu thế này, giải pháp tiếp thị hiệu quả nhất là tận dụng các nền tảng trực tuyến. Cụ thể như sau:
- Gia tăng các nền tảng tiếp thị số như online video, social podcast, webinar để tăng lượt tiếp cận, tương tác với khách hàng.
- Tập trung xây dựng nội dung chất lượng, có giá trị, tạo ấn đối với các khách hàng B2B
- Tối ưu hóa trải nghiệm của khách hàng trên các thiết bị như mobile, desktop, tablet.
Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng
Theo nhiều cuộc khảo sát, 72% khách hàng B2B mong muốn được nâng cao trải nghiệm mua hàng cá nhân như khách hàng B2C. Tuy nhiên trên thực tế, chưa có nhiều doanh nghiệp B2B thỏa mãn được mong muốn này.
Các doanh nghiệp B2B cần phải đầu tư thời gian tìm hiểu về khách hàng của mình. Khi xây dựng chân dung khách hàng, có thể xem xét các tiêu chí sau:
- Vị trí địa lý của doanh nghiệp
- Thời gian thành lập của doanh nghiệp
- Vị trí/chức vụ
- Mong muốn
- Ngành nghề/lĩnh vực
- Quy mô công ty
Từ đó, doanh nghiệp tìm cách điều chỉnh những thông điệp, nội dung, quảng cáo của doanh nghiệp để phù hợp với nhu cầu của mỗi khách hàng B2B. Phát triển các content cá nhân hóa trên các nền tảng Website, Email và Mạng xã hội. Đặc biệt, với các doanh nghiệp B2B, Linkedin là một công cụ hữu ích để tìm kiếm, đánh giá khách hàng cũng như gia tăng tỷ lệ tiếp cận khách hàng.
Đồng thời khâu marketing và sale cần có sự phối hợp nhịp nhàng trong quá trình tiếp thị, tạo nên mối quan hệ tốt với khách hàng.
Đem đến những trải nghiệm đầy đủ, nhất quán
Hiện nay, các doanh nghiệp hầu hết mới chỉ tập trung vào mục tiêu “bán được hàng, đẩy mạnh doanh số”. Tuy nhiên, công đoạn chăm sóc khách hàng và duy trì quan hệ lâu dài lại chưa được chú trọng hoặc thậm chí bị bỏ qua. Trong khi đó, xây dựng mối quan hệ là một trong những yếu tố quan trọng trong chiến lược bán hàng B2B.
Với chính sách chăm sóc khách hàng, đánh vào yếu tố tâm lý là vô cùng quan trọng, Vì vậy, các doanh nghiệp B2B cũng nên tạo cho khách hàng của mình cảm giác được quan tâm và trân trọng. Bạn có thể học tập một số cách làm của doanh nghiệp B2C, chẳng hạn như:
- Xây dựng những chính sách ưu đãi cho khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm của mình.
- Tận dụng Email Marketing, gửi email thông báo chương trình khuyến mãi, sự kiện của doanh nghiệp hoặc gửi lời chúc vào những ngày lễ, dịp kỷ niệm đặc biệt.
Xem thêm: 6 xu hướng marketing năm 2021 không thể bỏ qua
Nếu doanh nghiệp của bạn đang gặp khó khăn trong việc thiết lập chiến lược Marketing, liên lạc ngay với ECPVietnam qua hotline 0982 036 296 hoặc website ecpvn.com để được hỗ trợ tư vấn nhé.
Nguồn: Tổng hợp
