Một trong những cách quan trọng để tối ưu chuyển đổi digital marketing là tận dụng mô hình tiếp xúc mua hàng. Hãy cùng tìm hiểu về 4 mô hình tiếp xúc mua hàng phổ biến và phương án marketing phù hợp với chúng qua bài viết dưới đây.
Thế nào là mô hình tiếp xúc mua hàng?
Mô hình tiếp xúc mua hàng bao gồm nơi, giai đoạn và những điều kiện cần – đủ để khách hàng đưa ra quyết định mua hàng.
Ví dụ: khi bạn muốn mua một bộ quần áo, bạn có thể lên mạng Internet và mua hàng ngay lập tức. Đây chính là mô hình tiếp xúc hoàn toàn 100% online từ giai đoạn đầu tìm kiếm cho đến giai đoạn cuối khi tiến hành đặt hàng.
Hoặc khi bạn muốn mua một chiếc laptop, bạn có thể lên mạng tìm kiếm thông tin sản phẩm và nhận tư vấn từ các cửa hàng, doanh nghiệp. Sau đó, bạn sẽ tìm hiểu về các dòng sản phẩm ứng ý, cân đối tài chính và quyết định mua hàng. Toàn bộ quá trình có thể diễn ra trong thời gian dài. Thông thường, với những sản phẩm giá trị cao, bạn thường đến tận nơi để thanh toán thay vì thanh toán online không quá đảm bảo. Đây chính là mô hình tiếp xúc mua hàng ở cả hai kênh online và offline.
4 mô hình tiếp xúc mua hàng
Mua hàng offline
Với mô hình này, người tiêu dùng thường ít có hành vi mua sắm online và tập trung chủ yếu vào các nhóm hàng hóa có giá trị cao như: sản phẩm cao cấp (hàng hiệu, trang sức, đá quý, đồ điện tử cao cấp…) hay các sản phẩm nội thất, phương tiện giao thông, bất động sản…
Khách hàng cần đến trực tiếp các cửa hàng để tham khảo, tìm hiểu, trải nghiệm và đánh giá rồi mới đưa ra quyết định mua hàng. Ở đây, điểm tiếp xúc của mô hình này là offline tại cửa hàng. Vậy nên, doanh nghiệp cần đầu tư vào hệ thống cửa hàng offline để có một không gian đẹp đẽ và thoải mái cho khách hàng.
Với nhóm khách hàng thuộc mô hình này, các chiến lược digital marketing nên thực hiện từ online đến offline. Doanh nghiệp có thể để khách hàng tiếp cận những nội dung quảng cáo về sản phẩm, thương hiệu trên online. Sau đó, tập trung vào các khách hàng tiềm năng có phạm vi địa lý phù hợp. Cuối cùng là xây dựng và triển khai các kế hoạch quảng cáo khác nhằm thúc đẩy khách hàng chuyển từ online đến mua sắm offline tại cửa hàng.
Mua hàng online
Đặc điểm nổi bật của mô hình tiếp xúc mua hàng online là người mua thường không quan tâm đến vị trí hệ thống cửa hàng của thương hiệu đó ở đâu. Những quyết định mua hàng của họ được thực hiện khi các sàn thương mại điện tử hoặc website bán hàng có những yếu tố phù hợp với yêu cầu của họ.
Tính “tự động” là mấu chốt thành công của mô hình tiếp xúc này. Bất kể thời gian hay địa điểm, người mua hàng vẫn có thể tự động mua hàng mà không phụ thuộc vào người bán. Bên cạnh đó, những người bán có thể thoải mái xác nhận đơn hàng, đóng gói và giao cho bên vận chuyển mà không cần bó buộc về thời gian. Tính tự động này sẽ giúp nhà bán hàng tăng số lượng đơn hàng một cách khổng lồ so với một số mô hình khác.
Về mặt chiến lược digital marketing, doanh nghiệp định hướng theo mô hình tiếp xúc mua hàng online nên đầu tư, phát triển về công nghệ và thương mại. Thời gian đầu, các hoạt động marketing nên tập trung vào việc gia tăng khối lượng người mua hàng thay vì hướng đến lợi nhuận tức thời. Việc tăng số lượng khách hàng mới đồng thời đảm bảo được chất lượng sản phẩm dịch vụ sẽ giúp lượng lớn khách hàng quay trở lại nhiều lần trong tương lai. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí marketing đối với khách hàng tự động mua hàng từ lần thứ 2 trở đi.
Liên hệ tư vấn
Ở mô hình mua hàng này, khách hàng ra quyết định mua hàng chủ yếu dựa vào tư vấn tốt mà không cần trải nghiệm tận nơi. Vậy nên, doanh nghiệp cần tập trung đầu tư vào đội ngũ nhân viên tư vấn online, hệ thống trả lời tự động và hệ thống đo lường để gia tăng tỷ lệ chốt đơn. Mô hình này phổ biến ở các lĩnh vực như bảo hiểm, sản phẩm sức khỏe…
Chiến lược phù hợp cho mô hình này là xây dựng landingpage, fanpage phù hợp với nhiều nhóm đối tượng khác nhau để thu được lượng data nhiều nhất có thể và cung cấp nó cho bộ phận tư vấn. Bên cạnh đó, cũng cần tối ưu hiệu suất và chất lượng tư vấn của bộ phận telesale.
Đăng ký dài hạn (Subscription)
Mô hình đăng ký dài hạn này thường xuất hiện ở những dịch vụ cần thiết sử dụng lâu dài như domain, hosting, ứng dụng, phần mềm trả phí theo thời gian… Với mô hình tiếp xúc mua hàng này, khách hàng đăng ký mua theo gói trong một khoảng thời gian nhất định. Và họ sẽ mua thêm lần 2, lần 3… một cách tự động vì nhu cầu của chính họ nếu sản phẩm của thương hiệu bạn đủ tốt và phù hợp.
Với mô hình này, doanh nghiệp thường sẽ gia tăng lợi nhuận ở những lần mua hàng tiếp theo của khách hàng. Cùng với đó, doanh nghiệp có thể tạo những gói sản phẩm khác nhau từ cơ bản đến nâng cao với mức giá khác nhau để khách hàng có nhiều lựa chọn và tăng tỷ lệ quay lại sử dụng sản phẩm hơn nữa.
Lời kết
Trên đây là cách tận dụng 4 mô hình tiếp xúc mua hàng để các chiến lược marketing online trở nên hiệu quả hơn. Tuy nhiên, bạn không cần phân chia quá rõ ràng khi áp dụng. Các doanh nghiệp hoàn toàn có thể kết hợp những điểm mạnh của các mô hình với nhau sao cho phù hợp nhất với định hướng phát triển của mình. Đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn ra quyết định mua hàng ở đâu thì hãy tập trung tại đó.
Nguồn: Tổng hợp.
